Vienā mirklī
- Telekomunikāciju uzņēmumi, investori un valdības ir iztērējuši simtiem miljardu dolāru, lai paplašinātu optiskās šķiedras tīklus.
- Tomēr daži optiskās šķiedras tīklu operatori cenšas iegūt pietiekami daudz klientu, lai gūtu labumu no šiem milzīgajiem ieguldījumiem.
- Lai sasniegtu ieguldījumu atdevi, ilgtermiņā parasti ir jāpatērē vismaz 35 % no pieejamās tīkla jaudas; Daudzi pietrūkst.
- Vadošie uzņēmumi izmanto hiperlokālu un ļoti personisku pieeju klientu bāzes pārvaldībai un ātri pārbauda uzņēmuma darbības pirms to palielināšanas.
Paplašinoties šķiedru tīkliem visā pasaulē, telekomunikāciju vadītāji saskaras ar skarbu realitāti: klientu piesaistīšana var būt grūtāka nekā tīklu veidošana.
Valdības, telekomunikāciju operatori un investori ir ieguldījuši simtiem miljardu dolāru zemē, lai izveidotu pilnas šķiedras tīklus, kas nodrošina ātrdarbīgu platjoslas pieslēgumu mājām un uzņēmumiem. Investīcijas ietver aptuveni 32 miljardus ASV dolāru no ASV privātā kapitāla uzņēmumiem laika posmā no 2019. līdz 2022. gadam, aptuveni 12 miljardus eiro, kas iztērēti Itālijā aptuveni pēdējo desmit gadu laikā, 50 miljardus eiro, kas pēdējos gados veikti Vācijā, un aptuveni 37 miljardus mārciņu… United valstība.
Šīs investīcijas palielina piekļuvi ātrākam fiksēto līniju savienojumam. Fiber tīkli dažās valstīs ir strauji paplašinājušies, AAE, Ķīnā un Katarā pārklājumam sasniedzot aptuveni 90% vai vairāk. Eiropā līderpozīcijas ieņem Latvija, Islande un Portugāle, katra ar pārklājumu vairāk nekā 90%. Citās valstīs šķiedras būvniecība ir notikusi lēnāk, taču tā turpina attīstīties.
Tomēr tas, kā panākt, lai klienti gūtu labumu no šiem ieguldījumiem un tādējādi radītu peļņu investoriem, ir cits stāsts. Klientu pieejamās jaudas (ko nozare bieži sauc par “izņemšanas” vai “absorbcijas līmeni”) optiskās šķiedras pakalpojumam dažādās valstīs un dažādās valstīs atšķiras. Lai gan dažās valstīs ir augsts adopcijas līmenis, daudzās pasaules valstīs šķiedru uzņemšana ir bijusi lēna, dažos gadījumos atpaliekot no 10% līdz 30% (piemēram, Apvienotajā Karalistē un Vācijā). Tas ir krietni zem tipiskā līmeņa, kas nepieciešams ilgtspējīgai vērtības radīšanai.
Saskaņā ar Beina analīzi (sk. 1. attēlu), atpalicēji, kas sasniedz, teiksim, 20% ilgtermiņa absorbcijas līmeni, gūs peļņu, kas ir krietni zemāka par to tipiskajām kapitāla izmaksām. Vērtības radīšanas slieksnis parasti ir aptuveni 35 % no tās ilgtermiņa absorbcijas, par ko liecina vidējie izpildītāji. Līderi, kuriem patiešām izdodas palielināt apgūšanu (vairāk nekā 50%), var gūt peļņu, kas ievērojami pārsniedz kapitāla izmaksas. Ieguvumi ir lieli: klientu piesaistes palielināšana par 1 procentpunktu palielina iekšējo atdeves likmi par 0,3 procentpunktiem.
Šķiedru tīklu operatoriem parasti ir jāpārsniedz 35% klientu ilgtermiņā, lai sasniegtu peļņu, kas pārsniedz viņu kapitāla izmaksas.
Protams, šī aina ir atkarīga no katra telekomunikāciju uzņēmuma optiskā tīkla izveides ekonomiskajiem faktoriem. Piemēram, būvniecības izmaksas laukos parasti ir augstākas nekā pilsētās. Apvienotajā Karalistē tiek lēsts, ka kapitāla izdevumi uz vienu mājsaimniecību ir mazāki par 500 £ 20 miljoniem “vieglāk” savienojamo māju, pieaugot līdz vairāk nekā £ 2000 par 1 miljonu “visgrūtāk” savienojamo māju. Turklāt konkurence saasinās, jo tīkli tiek būvēti vairāk un vidējie ieņēmumi uz vienu optiskās šķiedras lietotāju samazinās (tā tas ir, piemēram, Spānijā). Rezultāts ir nepieciešamība pēc daudz lielāka tīkla izmantošanas, lai panāktu ilgtspējīgu atdevi.
Pastāv vairākas problēmas, kas optiskās šķiedras tīklu operatoriem apgrūtina klientu piesaisti. Konkurences pamats attiecībā uz fiksēto līniju pieslēgumiem ir ļoti lokāls. Tīkli bieži tiek izbūvēti selektīvās ielās ar ierobežotu blīvumu. Tas nozīmē, ka tradicionālā reģionālo vai valsts mēroga mārketinga kampaņu pieeja vietējiem šķiedru ražotājiem un mazumtirgotājiem bieži vien ir neefektīva. Nozares līderi veido mērķtiecīgākus piedāvājumus, lai apmierinātu klientu pieprasījumu, un eksperimentē ar jaunākajām AI iespējām. Turklāt inflācija un augošās procentu likmes rada papildu spiedienu uz maržām un naudas plūsmām, ierobežojot spēju ieguldīt klientu piesaistē un apgrūtinot absorbcijas mērķu sasniegšanu.
Tā kā tīkla operatori cenšas palielināt klientu piesaisti vislielāko vērtību uzkrājošos veidos, topošie līderi gūst noderīgas mācības.
Atzīstot konkurences hiperlokālo pamatu, vadošie šķiedru ražotāji un mazumtirgotāji ir ieguvuši priekšrocības, izmantojot ļoti personalizētu mērķauditorijas atlasi un potenciālo pirkumu pārveidošanu. Personalizēts mārketings, kas vairāk rezonē ar patērētājiem, visticamāk, pārvērš viņus par klientiem; Mazāki tēriņi uz vienu klientu vai klientu grupu nodrošina spēcīgāku ekonomiku un atdevi.
Lai īstenotu šo hiperlokālo un ļoti personisko pieeju, ir nepieciešami pareizie cilvēki ar pareizajām zināšanām un prasmēm. Tā ir atšķirība starp sekošanu konkurentiem reklāmas stendu izvietošanai vietējās būvniecības zonās un zināšanām, kā adresēt pareizo ziņojumu īstajā laikā pareizajam indivīdam.
Vadošie uzņēmumi koncentrējas uz divām darbībām, lai panāktu rentablu klientu piesaisti.
Iegūstiet hiperlokālu ieskatu no priekšējās līnijas. Veiksmīgākie optisko šķiedru tīklu operatori dziļi izprot potenciālo klientu īpašības (piemēram, tīkla pieejamību, demogrāfiskos datus); Galvenie iepirkuma kritēriji (piemēram, līguma struktūra, iespēja apvienot pakalpojumus); un pirkuma aktivizētāji (piemēram, pārcelšanās uz jaunu māju vai palielināta aktivitāte darbā no mājām). Tas var šķist pašsaprotami, taču jaunie līderi iegulda visprogresīvākās datu analīzes, mārketinga zinātnes un ģeotelpiskās tehnoloģijas iespējās, kas sniedz detalizētu un precīzu ieskatu ielu un mājsaimniecību līmenī. Vai šī ēka ir daudzstāvu dzīvokļu komplekss blīvi apdzīvotā pilsētas teritorijā, kur patērētājiem ir lielākas savienojamības iespējas? Vai arī tā ir viena ģimenes māja piepilsētā vai lauku apvidū? Līderi izmanto šo informāciju, lai izstrādātu efektīvākas uzņēmējdarbības aktivitātes.
Ātri pārbaudiet jaunu uzņēmumu darbību un pēc tam mērogojiet tos. Izmantojot hiperlokālu ieskatu, vadošie optisko šķiedru tīklu operatori ievieš taktiku, kas ir devusi lielas dividendes tehnoloģiju jaunizveidotiem uzņēmumiem. Tie ietver ātrus pārbaudes un mācīšanās ciklus pārdošanas un mārketinga kampaņām; Uzlaboti digitālie pārdošanas braucieni; Nevainojams klientu piesaistes izpildes process; Vietējo uzņēmumu centienu pārvēršana galvenajās spējās visā organizācijā.
Viens ASV platjoslas pakalpojumu sniedzējs paātrināja sava optiskā tīkla ieviešanu, izmantojot šo taktiku. Uzņēmums izmantoja ar AI darbinātu analītikas rīku, lai izprastu adresējamās tirgus iespējas un klientu dzīves vērtību vietējā līmenī, pamatojoties uz demogrāfiskajiem, finanšu, konkurences un tīkla datiem. No šīs detalizētās perspektīvas uzņēmums identificēja virkni potenciālo pircēju un izstrādāja pielāgotas iegūšanas kampaņas, kuras pēc tam tika pilnveidotas, pārbaudot un mācoties. Rezultātā par 15% palielinājās kopējais klientu skaits četru mēnešu laikā sociālajos medijos, tiešsaistes meklēšanā un tiešā pasta mārketinga kanālos. Platjoslas pakalpojumu sniedzējs sagaida, ka abonentu pieaugums turpinās paātrināties, līdz ar šo iespēju nobriešanu.
Tā kā šķiedras ainava turpina augt un attīstīties, paliek jautājums: vai klienti tam sekos? Ne visiem uzņēmumiem atbilde būs pozitīva. Augstās procentu likmes turpina radīt spiedienu, un dažos tirgos šķiet iespējama konsolidācija. Uzņēmumi var atrasties vislabākajā pozīcijā, lai uzvarētu, ja tie optimāli veido savu tīklu un patiesi izprot savu potenciālo klientu bāzi ēkas līmenī. Ņemot vērā gaidāmos izaicinājumus, uzvarētājiem būs jārīkojas ātri.
